“六大策略”助工程機(jī)械企業(yè)走出銷(xiāo)售淡季
與其他行業(yè)一樣，在一年中，工程機(jī)械行業(yè)也存在著淡季和旺季之分。對(duì)于行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)來(lái)說(shuō)，如何安排淡季的營(yíng)銷(xiāo)工作成了一大難題。在此，筆者認(rèn)為可以采取以下策略來(lái)幫助工程機(jī)械企業(yè)順利渡過(guò)淡季。
一、優(yōu)惠促銷(xiāo)。優(yōu)惠促銷(xiāo)是銷(xiāo)售淡季最常用的方法之一，也是最容易見(jiàn)效的方法之一。但是，如何把握優(yōu)惠幅度卻是一個(gè)令人頭疼的問(wèn)題。優(yōu)惠幅度過(guò)小，刺激不了用戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望，導(dǎo)致無(wú)效行為；優(yōu)惠幅度過(guò)大，會(huì)影響下一個(gè)銷(xiāo)售旺季的價(jià)格體系，導(dǎo)致價(jià)格水平難以恢復(fù)。由于工程機(jī)械產(chǎn)品屬于單位價(jià)值比較高的工業(yè)產(chǎn)品，筆者以為優(yōu)惠幅度應(yīng)該設(shè)定在1％～2％之間。另外，限定促銷(xiāo)時(shí)間也是必須要做的一件事情，建議總優(yōu)惠期不要超過(guò)2個(gè)月；活動(dòng)啟動(dòng)時(shí)間則要設(shè)定在淡季開(kāi)始半個(gè)月到一個(gè)月的時(shí)候，防止旺季銷(xiāo)量被人為延遲實(shí)現(xiàn)，白白損失利潤(rùn)。
二、分期付款促銷(xiāo)。當(dāng)前國(guó)內(nèi)工程機(jī)械市場(chǎng)，分期付款已經(jīng)成為一種高風(fēng)險(xiǎn)銷(xiāo)售方式，很多廠家和代理商都主動(dòng)限制甚至停止此類(lèi)業(yè)務(wù)的開(kāi)展。其實(shí)，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)在什么時(shí)候都是存在的，關(guān)鍵是如何控制風(fēng)險(xiǎn)。在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手大多不敢涉足分期付款銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的時(shí)候，開(kāi)展此項(xiàng)業(yè)務(wù)的促銷(xiāo)效果更能凸現(xiàn)出來(lái)，畢竟，淡季再淡也存在銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。作為廠家，在銷(xiāo)售淡季開(kāi)展分期付款促銷(xiāo)活動(dòng)，只要制定相對(duì)保守的購(gòu)買(mǎi)政策，加上認(rèn)真考察用戶(hù)，銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)是可以降低到最低程度的。所謂相對(duì)保守的購(gòu)買(mǎi)政策，是指提高首付款比例和加強(qiáng)對(duì)擔(dān)保人資格的審查；所謂認(rèn)真考察用戶(hù)，是指加強(qiáng)對(duì)用戶(hù)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的考察。
三、高配促銷(xiāo)。提高配置后以原有價(jià)格銷(xiāo)售是汽車(chē)行業(yè)最常用的促銷(xiāo)手段之一，對(duì)回避價(jià)格戰(zhàn)、維護(hù)品牌形象也有一定的好處。事實(shí)上，工程機(jī)械行業(yè)也經(jīng)常使用此種促銷(xiāo)方法，不過(guò)，往往以改換產(chǎn)品型號(hào)為條件。筆者在這里說(shuō)的高配促銷(xiāo)方法，實(shí)際上是在原有產(chǎn)品上增加一些實(shí)用的配置，而不改變產(chǎn)品的型號(hào)，更不會(huì)涉及改動(dòng)產(chǎn)品的整體結(jié)構(gòu)。例如，加裝冷暖空調(diào)、增強(qiáng)過(guò)濾裝置等。需要強(qiáng)調(diào)的是，增加的配置一定是用戶(hù)很感興趣的、需要的，且有較高的價(jià)值感。與優(yōu)惠促銷(xiāo)一樣，高配促銷(xiāo)也應(yīng)該有嚴(yán)格的時(shí)間限制。
四、以代理商工作會(huì)促銷(xiāo)。目前，召開(kāi)代理商工作半年總結(jié)會(huì)的廠家越來(lái)越多，這既是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力越來(lái)越大的結(jié)果，也是廠家對(duì)代理商越來(lái)越重視的結(jié)果。對(duì)于今年夏季來(lái)說(shuō)，半年會(huì)的意義更加非比尋常。連續(xù)幾年的市場(chǎng)高速增長(zhǎng)開(kāi)始放緩，特別是4月以來(lái)的銷(xiāo)售大滑坡，不僅廠家不適應(yīng)，代理商更不適應(yīng)。利用半年會(huì)的機(jī)會(huì)，廠商之間可以交換對(duì)下半年市場(chǎng)走勢(shì)的看法，制定有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)措施，鼓舞士氣。
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